들어가는 글 변화하는 현장에서 답을 찾는 여우

1장 본부장의 첫걸음_ 본질이란 무엇인가

• 첫 회의 
• 이상한 의사결정 방식 
• 지점장의 일과
• 활동의 80%를 조직 육성으로 하자! 
• 지점장들의 의견 듣기
• 신인 도입을 위해 어떤 활동을 하는가? 
• 우리는 왜 이 일을 할까
• 신인들의 계약 유지율이 나쁜 이유 
• 도입의 선행 지표는 정착
• 우리 업의 본질은 무엇인가

2장 신인 도입과 정착의 고리를 여우처럼 찾아내다

• 둘이서 점심식사 하기 
• 플래너들은 지점장 면담을 좋아할까
• 면담, 진심이 오갈 수 있는 통로가 먼저다 
• L 사장의 선택
• K 대표의 극복기
• 10년 공들인 신인 도입
• 신인 도입 활동이 많아야 하는 이유
• 정착의 또 다른 축
• 10콜에 대하여
• 소개 영업에 대하여 
• 신인을 책임지는 FM 팀장
• 교육이 효과를 나타내려면! 
• 리더는 사람을 버리지 않는다
• 도입이 늘 우선순위가 아닌 이유 
• 고슴도치와 여우
• 정착이 안 되는 이유 
• J 팀장과의 대화에서 개척 시장을 결심하다
• 지난 6개월을 돌아보며

3장 개척 영업으로 본부를 혁신하다

• 개척 영업의 현실
• 개척팀이라는 아이디어
• 개척 영업의 동력 ‘절박함’ 
• 처음부터 다시 설계한 개척팀 프로젝트
• 드디어 본부에서 개척팀이 출발하다
• 변화는 느닷없이 찾아온다
• 용기, 세기, 끈기 
• 간담회에서 길을 찾다 
• 지점장도 변하기 시작하다
• 현장이 답이다 
• 개척 영업은 개척 영업으로만 끝나지 않는다
• 개척 영업에서 ‘증권 분석’이라는 보석을 찾다
• 증권 분석을 본부 차원에서 끌어올리다

4장 진정한 정책은 현장 속의 디테일이다

• 100% 달성하지 못해도 시상이 필요한 이유 
• 어느 점포가 맞는 걸까
• 여건에 맞는 정책이 진짜 정책이다
• 내 운명은 누가 결정하는가
• 좋은 시책도 디테일이 있어야 성공한다
• 지점마다 정보 미팅 효과는 하늘과 땅 차이
• 나무는 나서 자란 방향 그대로 써라 
• 노하우가 흐르는 길 만들기
• 운이 좋았거나 어설픈 기존 플래너(13~36차월)
• 온라인 공세를 넘어서려면 직접 온라인 기능을 가져라
• 본질과 ‘고슴도치와 여우’